[운영후기]후회없는 계약체결! X사 협상스킬 교육

2021-09-14


‘저 단골이잖아요? 서비스 더 주세요!’ 단골가게에서 물건을 흥정하거나, 

‘유치원 안 가면 스마트폰 금지야!’ 나가기 싫다고 떼쓰는 자녀를 설득하고, 

‘이번엔 내가 밥을 살게, 다음에 네가 커피를 살래?’와 같은 친한 지인과의 식사 이야기 등 일상 속 자잘한 협상에서부터,

 

‘A국가는 B국가에게 원자재를 지원하는 대신 관세를 감면하기로 하였습니다.’, ‘C국가 연합에서는 기후 위기에 대응하여 탄소 배출량을 줄이기 위한 구체적인 기준을 협의하였습니다.’, ‘D사의 임원들과 파업 중인 노조의 3일간에 걸친 협상이 결렬되었습니다. 이 문제로 한동안 D사의 제품 공급에 차질이 생길 것으로 예상됩니다.’와 같은 신문에서 볼 수 있는 국가 또는 기업에서 벌어지는 중대한 거래까지 ‘협상’이란 행위는 다양한 형태로 우리 삶과 일에 영향을 줍니다.

 

특히 비즈니스 거래는 자신이 소속된 회사의 손익이 걸려있기에 거래의 목적과 목표를 잘 설정하고 상대방을 설득하여 원하는 것을 얻어내야 합니다. 그런데 이 과정에서 자칫 잘못하면 상대방에게 이득보다 많은 대가를 치르게 될 수 있고, 애매한 협상 내용으로 실무진들이 추가로 분쟁을 조정해야 하는 상황도 발생할 수 있으며, 당장의 거래에서는 이익을 취하였으나 상대방의 기분을 상하게 하여 장기적인 동업이 어려워지는 등 다양한 문제 상황과 결과가 발생할 수 있습니다. 따라서 협상을 진행하는 직원의 협상스킬이 성공과 실패를 좌우한다고 해도 과언이 아니지요.

 

주로 건설 및 부동산 관련 큰 규모의 거래를 하는 X사는 직원들의 협상스킬의 향상을 통해 기업의 원활한 업무상 계약을 체결을 할 수 있도록, 지난 8월 인키움을 통해 언택트로 협상스킬 교육을 진행하였습니다.

 

협상이란 둘 이상의 사람이 각자의 목적에 부합하는 결정을 내리기 위해 합의점을 찾는 과정인데요. 이 교육에서 교육생들은 협상의 정의부터 차근히 알아보는 것부터 시작하여, 협상에 들어가기 전에 자신의 목표를 뚜렷하게 정하고 상대방이 지금 어떤 상태에 있고 진정 원하는 것이 무엇인지 조사하는 등 철저하게 사전준비를 하고, 비즈니스 협상 자리에서 취할 수 있는 여러 가지 전략, 협상의 무기가 될 수 있는 바트나(BATNA) 마련하기, 커뮤니케이션, 창조적 대안 찾기, 상대의 신뢰 얻기, 구체적인 합의를 도출하기, 합의된 내용을 기록하고 계약 체결하기 등 협상과정에 따라 어떤 스킬을 활용하면 좋을지 다양한 사례와 함께 학습하였습니다.

 


교육생들은 협상에서 중요한 것은 상대방을 계약서에 서명 시키는 것이 전부가 아니라, 감정적으로 휘둘리지 않고 차분하게 대화를 하며 서로에게 이득이 되는 합의점을 조율해 나가 좀 더 장기적인 관점에서 좋은 거래를 유지해 나가는 것임을 배웠습니다.

 

이번 교육은 글로벌 로펌에 소속된 현직 변호사이자 비즈니스 협상 전문가의 깊이 있는 진행으로 교육생들의 학습 전달력을 높였습니다. 

언택트 환경에서도 집중해서 교육에 참여해 주신 X사 직원 여러분들께 감사드립니다. 

협상스킬 교육을 통해 앞으로 양질의 계약을 성사해 내실 수 있기를 바랍니다.






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